چگونه برندهای ممتاز مجموعه‌های لباس بافتنی چهارفصل می‌سازند

من روی میز بسیاری از خریدارانی نشسته‌ام که جلسه‌ای را با «ما به یک نخ جدید نیاز داریم» باز می‌کنند. معمولاً این اولین سؤال اشتباه است و من به آنها می‌گویم. وقتی یک بسته فناوری بدون پاسخ روشن به «این مجموعه قرار است برای کسب‌وکار شما چه کاری انجام دهد» روی میز من می‌نشیند، گفتگوی نخ زودرس است — مهم نیست که نخ چقدر جالب باشد.

برای چندین دهه، لباس بافتنی یک داستان زمستانی بود. برندها مجموعه‌هایی را در حوالی پاییز/زمستان ساخته‌اند، بهار/تابستان را به‌عنوان یک فکر بعدی در نظر می‌گیرند و اجازه می‌دهند ژاکت‌ها از مارس تا سپتامبر در قفسه‌ها بیکار بنشینند. این تغییر کرده است. سقوط مداوم و تجارت در طول سال، برنامه ریزی مجموعه را به چیزی نزدیکتر به مدیریت پورتفولیو نسبت به طراحی فصلی تبدیل کرده است.

با تماشای این تغییر از سمت کارخانه، متوجه شدم مارک هایی که آن را به درستی انجام می دهند، با الیاف، گیج یا الگوی دوخت شروع نمی کنند. آنها با یک سوال تجاری شروع می کنند: این مجموعه امسال چه چیزی برای ما نیاز دارد؟ فقط بعد از پاسخ دادن به یک کارت نمونه دست می زنند.

سوالات قدیمی این بود:

• از کدام فیبر استفاده کنیم؟

• کدام سنج بهتر است؟

سوال بهتر این است: چگونه یک مجموعه لباس بافتنی بسازیم که در هر ماه ارزش تجاری ایجاد کند، نه فقط در لباس های سرد؟

این راهنما نشان می دهد که چگونه مارک هایی که من با آنها کار می کنم به آن پاسخ می دهند - ابتدا هدف، سپس ساختار مجموعه، سپس ترکیب محصول، سپس مواد. این سفارش بیشتر از هر انتخاب فیبر منفرد اهمیت دارد.

مجموعه های لباس بافتنی موفق با برنامه ریزی تجاری شروع می شود

1.1 هر مجموعه با یک هدف تجاری شروع می شود

من تیم‌های طراحی را تماشا کرده‌ام که سه هفته بر سر الگوی کابلی برای پلیوری که هنوز کسی آن را قرار نداده بود، بحث می‌کردند. تلاش بیهوده برندهایی که برنامه های فشرده و سودآور را اجرا می کنند، قبل از اینکه لباس وجود داشته باشد، هدف را تعیین می کنند.

این هدف معمولاً یکی از موارد انگشت شمار است: تصویر برند را تازه کنید، فصل فروش را بیشتر در تقویم گسترش دهید، قیمت متوسط ​​را از طریق موقعیت‌یابی قوی‌تر بالا ببرید، یا مشتریان فعلی را وادار به خرید بیش از یک بار در سال کنید. یکی را انتخاب کنید - یا اصلی و ثانویه - و هر تصمیم پایین دستی، از پارچه گرفته تا قیمت، آسان تر می شود.

1.2 هر فصل یک ماموریت تجاری متفاوت دارد

چهار فصل، چهار شغل. منظور من از این به عنوان یک شعار نیست - منظورم به معنای واقعی کلمه، به معنای KPI است.

بهار برای معرفی چیزهای جدید و قرار دادن مجدد برند در مقابل مشتریان پس از یک تعطیلی آرام زمستانی وجود دارد. کار تابستان نگه داشتن لباس بافتنی در سطح فروش و جمع آوری درآمد تمام قیمت به جای تاریک شدن به مدت شش ماه است. پاییز پل است - باید فروش را ثابت نگه دارد و در عین حال مشتریان را برای فشار بزرگ زمستانی آماده کند. زمستان وزن لوکس را به همراه دارد: جایی است که بالاترین میانگین ارزش های سفارش و قوی ترین اظهارات برند اتفاق می افتد.

هنگامی که یک نام تجاری هر فصل را ماموریت خود را تعیین می کند، چهار مجموعه مانند چهار راه اندازی مجزا رفتار نمی کنند و مانند یک استراتژی طولانی تقویم رفتار می کنند.

این جدول شیوه و الگوهای کلی صنعت را منعکس می‌کند که در سرتاسر پایگاه خریداران خود می‌بینیم. KPIهای خاص بسته به مارک و بازار متفاوت است.

1.3 برنامه ریزی مجموعه در مورد تعادل ساختمان است

تعداد استایل یک معیار سنجش غرور است. من مشاهده کرده‌ام که مجموعه‌های 40-SKU عملکرد کمتری نسبت به مجموعه‌های 15-SKU دارند، زیرا مجموعه کوچک‌تر در واقع برای کارکردن به عنوان یک سیستم ساخته شده است - رنگ‌هایی که متقاطع می‌فروشند، قیمت‌هایی که از پله‌ها بالاتر می‌روند، وزن‌هایی که مشتری را از سپتامبر تا فوریه بدون فاصله حمل می‌کنند.

تعادل بین فصل، نوع محصول، قیمت و مواد چیزی است که انبوهی از ژاکت‌های زیبا را به مجموعه‌ای تبدیل می‌کند که به‌جای زنده‌کردن یا مردن بر روی دو قطعه قهرمان، عملکرد ثابتی دارد.

1.4 استراتژی مجموعه قبل از توسعه محصول است

در اینجا الگویی است که من می بینم مارک هایی را که مقیاس می شوند از مارک هایی که متوقف می شوند جدا می کند: جایی که آنها مکالمه را شروع می کنند.

تیم‌های ضعیف‌تر با مواد یا تکنیک بافندگی شروع می‌کنند - 'بیایید کاری را در یک گلوله انجام دهیم' - و بعداً به یک پرونده تجاری باز می‌گردند، اگر اصلاً کار کنند. تیم‌های قوی‌تر با هدف تجاری شروع می‌کنند، ساختار مجموعه‌ای را حول آن می‌سازند، دسته‌بندی محصولی را انتخاب می‌کنند که به آن ساختار خدمت می‌کند، و تنها پس از آن نخ و دستگاه اندازه‌گیری را انتخاب می‌کنند که آن را اجرا می‌کند.

هدف تجاری → استراتژی مجموعه → ترکیب محصول → راه حل مواد

آن سکانس شعاری نیست که ما روی اسلاید بگذاریم. این نظم است که کف کارخانه را کارآمد نگه می‌دارد، زیرا تا زمانی که مشخصات به دست ما برسد، 'چرا' قبلاً حل شده است.

طراحی مجموعه کامل لباس بافتنی چهار فصل

2.1 مجموعه بهار: تازه کردن نام تجاری

بهار سال را باز می کند و کار آن شتاب است، نه حداکثر درآمد. مشتریان در حال خارج شدن از چرخه کمد لباس زمستانی سنگین هستند و برندها به چیزی نیاز دارند که بدون درخواست تعهد بزرگ به عنوان جدید خوانده شود.

مجموعه فنری که جایگاه خود را روی زمین به دست می آورد معمولاً شامل موارد زیر است:

• ژاکت های سبک وزن

• ژاکت های کش باف پشمی ریز

• پیراهن های چوگان بافتنی

• پیراهن کش سبک وزن

بافندگی ریز سنج - 16 گیگ و 18 گیگ در ماشین های ما - در اینجا مناسب است. در این تعداد سوزن، پارچه تمیزتر می شود و سبک تر روی بدن می نشیند، که دقیقاً همان چیزی است که یک لباس فصل انتقالی به آن نیاز دارد. تصمیم گیج به دنبال تصمیم محصول است، نه برعکس.

2.2 مجموعه تابستانی: گسترش فرصت های تجاری

تابستان جایی است که اکثر برنامه‌های قدیمی لباس بافتنی آرام پیش می‌رفتند. این شکافی است که برندهای بهتر بسته اند. به‌جای اینکه لباس‌های بافتنی را از روی زمین بیرون بکشند، از تابستان برای زنده نگه‌داشتن این دسته و جمع‌آوری فروش تمام‌قیمت استفاده می‌کنند، در حالی که سایر برندها در حالت کاهش قیمت هستند.

این ترکیب به سمت قطعاتی متمایل است که در یک دفتر کار، در یک پرواز یا لایه‌بندی زیر یک بلیزر کار می‌کنند:

• تی شرت بافتنی

• ژاکت های پولو ریز

• تاپ بافتنی بدون آستین

• ژاکت کش باف پشمی سبک

هنگامی که این ترکیب تنظیم شد، این سوال اساسی پیش می‌آید: چه چیزی بدون از دست دادن احساسی که یک مشتری ممتاز انتظار دارد، سبک می‌ماند؟ ترکیبات الیاف طبیعی سبک وزن این کار را انجام می دهند. نکته این نیست که یک فیبر را برای تازگی معرفی کنید - بلکه این است که درک کیفیت را ثابت نگه دارید در حالی که وزن لباس کاهش می یابد.

2.3 مجموعه پاییز: پل زدن دو فصل

پاییز یک دوره گذار است، و من دیده ام که برندها با آن برخورد نادرست با آن به عنوان یک راه اندازی مینی زمستانی خیلی زود یا بهار باقی مانده خیلی دیر انجام می دهند. وظیفه واقعی آن ثابت نگه داشتن فروش در حین راه اندازی فشار زمستانی است.

که نیاز به قطعات متوسط ​​وزن و لایه پذیر دارد:

• ژاکت های نیم زیپ

• پیراهن کش متوسط ​​وزن

• ژاکت کش باف پشمی

• یقه های یقه اسکی ظریف

تماس مادی در اینجا در مورد تعادل است - گرمای کافی برای ماده، انعطاف‌پذیری کافی که لباس در لحظه ورود قطعات سنگین‌تر زمستان منسوخ نشود. وزن را در هر جهت اشتباه بگیرید و پل فرو می ریزد. مشتریان یا خیلی زود آن را می خرند و متوقف می کنند یا از آن صرف نظر می کنند و منتظر زمستان می مانند.

2.4 مجموعه زمستانی: Building Premium Impact

زمستان هنوز مجموعه را به همراه دارد. اینجا جایی است که مهارت خود را نشان می‌دهد و قطعات شاخص این برند در آن زندگی می‌کنند - آنهایی که برچسب قیمت را برای هر چیز دیگری در این محدوده توجیه می‌کنند.

مجموعه های زمستانی حول محورهای زیر متمرکز می شوند:

• ژاکت های استیتنت

• تکه های بافتنی قهرمان

• مجموعه های هدیه

در زمان انتخاب مواد برای زمستان، هدف تجاری و ترکیب محصول قفل شده است. الیاف لوکس برای قطعات ساخته شده برای نمایش کل مجموعه در نظر گرفته شده است - نه اینکه در هر SKU نازک پخش شوند. انتخاب مواد در اینجا آخرین تصمیم در زنجیره است، نه اولین، و دقیقاً به همین دلیل است که به جای رقیق شدن، با ضربه فرود می آید.

ترکیب محصول نشان دهنده ساختار مشترکی است که ما با برندها می سازیم. مجموعه های واقعی بسته به موقعیت بازار و قیمت متفاوت است.

ادغام استراتژی مواد در برنامه ریزی مجموعه

3.1 مواد برای موقعیت یابی لوکس

مواد باید از هدف کسب و کار پشتیبانی کند - این نباید هدف باشد. وقتی هدف لوکس است، برندهایی که من با آنها کار می‌کنم شناسایی می‌کنند که کدام محصولات خاص باید آن وزن را قبل از انتخاب فیبر تحمل کنند.

این محصولات قهرمان - یک ژاکت امضا، یک ژاکت کش باف پشمی با کارایی محدود - وجود دارند تا یک بیانیه مهارتی ایجاد کنند.

هنگامی که تصمیم محصول قفل شد، ترمه 100٪ انتخاب واضحی برای آن قطعات شاخص است. نه به این دلیل که ترمه مد روز است، بلکه به این دلیل که این الیاف است که در واقع احساس دست و پوشاندن آن لباس های خاص را برای انجام کار خود ایجاد می کند.

3.2 مواد برای فصول فروش طولانی تر

برخی از برندها برای یک مشکل متفاوت بهینه سازی می کنند: جذب مشتریان برای خرید لباس بافتنی در خارج از ماه های سرد سنتی. این یک گفتگوی مادی کاملا متفاوت است.

سمت محصول به سمت پیراهن کش های ریز، پولوهای بافتنی و قطعات لایه بندی شده که به راحتی از بهار تا اوایل پاییز حرکت می کنند، متمایل است. برای این ترکیب، ترکیب‌های ابریشم و ترمه کار را انجام می‌دهند - آنها با کسری از وزن ترمه خالص، حسی ممتاز به دست می‌دهند، چیزی که به یک برند اجازه می‌دهد تا لباس بافتنی را در ژوئن به فروش برساند.

3.3 مواد برای محصولات اصلی تجاری

هر برنامه‌ای که من با یک برند ساخته‌ام به مجموعه‌ای از محصولات نیاز دارد که دنبال روندها نباشند - آنها فقط فصل به فصل می‌فروشند و برای قطعات تجربی‌تر بودجه می‌فروشند.

یقه های خدمه، یقه های V، ژاکت های کش باف پشمی کلاسیک، پیراهن کش های روزمره - اینها در هر چرخه یک رنگ جدید یا یک تغییر طراحی کوچک به دست می آورند، نه یک طراحی مجدد کامل. برای این کار، ترکیب‌های مرینوس-ترمه به تعادل مناسبی دست پیدا می‌کنند: به اندازه کافی بادوام برای تولیدات تکراری، به اندازه‌ای نرم که همچنان به عنوان ممتاز خوانده شود، قیمتی برای محافظت از حاشیه در سبک با حجم بالا دارد.

3.4 استراتژی مجموعه استراتژی مواد را تعیین می کند

این را تا جایی که می‌توانم به صراحت بیان می‌کنم، زیرا این تنها نکته‌ای است که خریداران بیشتر به آن فشار می‌آورند: استراتژی مواد در پایین دست استراتژی جمع‌آوری است، هر بار، در هر فصل.

مختصر ضعیف: از کدام فیبر استفاده کنیم؟ کدام متریال لوکس ترین است؟

کوتاه تر: این مجموعه قرار است به چه چیزی برسد؟ کدام محصولات ما را به آنجا می برند؟ کدام مواد واقعاً از آن محصولات پشتیبانی می کنند؟

از این ترتیب پیروی کنید و انتخاب مواد دیگر یک تصمیم سلیقه ای نیست و تبدیل به یک اهرم تجاری می شود - اهرمی که هم نحوه قرارگیری محصول و هم عملکرد مجموعه را در یک سال آینده تقویت می کند.

جفت های فیبر منعکس کننده عملکرد عمومی و تجربه تولید خود ما هستند. ترکیب مناسب به قیمت هدف و بازار بستگی دارد.

ساختن یک مجموعه لباس بافتنی متعادل

مجموعه، انبوهی از محصولات فردی نیست که من اتفاقاً آن را دوست دارم. این یک پورتفولیو است، و پورتفولیوها به همان روشی که یک کسب‌وکار به تعادل در جریان‌های درآمد نیاز دارد، به تعادل نیاز دارد.

4.1 تعادل سرمایه گذاری فصلی

بیشتر بودجه توسعه ای که هنوز از مشتریان جدید می بینم مستقیماً به پاییز و زمستان می رود. قابل درک است - جایی که حاشیه سود بالاتر است - اما دو سوم دیگر سال از هر چیز جدیدی گرسنه می ماند و مشتریان متوجه می شوند.

برندهایی که این کار را به خوبی انجام می دهند، تلاش واقعی توسعه را در هر چهار فصل گسترش می دهند: بهار برای جلب توجه، تابستان برای درآمد مداوم، پاییز برای شتاب، زمستان برای تصویر برتر. به این ترتیب اجرا کنید، تقویم به جای چهار اسپرینت قطع شده، به یک استراتژی پیوسته تبدیل می شود.

4.2 دسته بندی محصولات موجود

اضافه کردن سبک های بیشتر با ایجاد تعادل یکسان نیست. آنچه در واقع کار می کند دسته هایی است که مکمل یکدیگر هستند به جای رقابت برای فضای قفسه یکسان.

یک مجموعه خوش ساخت معمولاً شامل موارد زیر است:

• ژاکت های یقه ای

• ژاکت کش باف پشمی

• بافتنی چوگان

• جلیقه بافتنی

• لباس بافتنی

• لوازم جانبی بافتنی

سبک های اصلی فروش پایدار را لنگر می اندازند. سبک های مد باعث می شود مجموعه احساس فعلی داشته باشد. هر دو باید حضور داشته باشند - مجموعه‌ای که تماماً اصلی است، کهنه به نظر می‌رسد، و مجموعه‌ای که تماماً مد است، کف درآمدی ندارد.

4.3 معماری قیمت تعادل

قیمت گذاری به همان ساختار عمدی مانند ترکیب محصول نیاز دارد. من معمولاً این زمین را در چهار طبقه می بینم:

• ورود - جذب مشتریان جدید

• هسته - فروش ثابت ایجاد کنید

• حق بیمه - ارزش محصول را افزایش دهید

• قهرمان - تقویت موقعیت لوکس

هر چهار مورد را با هم اجرا کنید و نمونه کارها سه کار را به طور همزمان انجام می دهد: مشتریان جدید را وارد می کند، مشتریان موجود را به خرید ادامه می دهد و از تصویر برتر برند در بالای صفحه محافظت می کند.

4.4 انتقال تعادل و نوآوری

آخرین نقطه تعادل زمان است. هر برنامه قوی ای که من پشتیبانی کرده ام میکس می شود:

• محصولات انتقالی که بدون هزینه توسعه جدید به فروش می‌رسند

• کپسول های فصلی که داستان را در هر چرخه تازه می کنند

• پیشرفت‌های جدید که آزمایش می‌کند مجموعه بعدی کجا می‌رود

این ترکیب، خطر عملکرد ناکافی هر فصل را کاهش می‌دهد، در حالی که هنوز چیزی جدید برای صحبت کردن به برند می‌دهد. ثبات و تازگی در اینجا اهداف رقابتی نیستند - آنها دو بخش از یک برنامه هستند.

چگونه WFS از توسعه مجموعه در چندین فصل پشتیبانی می کند

5.1 از استراتژی جمع آوری تا تولید

یک طرح جمع آوری خوب هنوز باید در تماس با کف کارخانه زنده بماند. هنگامی که یک برند هدف تجاری، ترکیب محصول و استراتژی مواد خود را حل کرد، به یک شریک تولیدی نیاز دارد که بتواند آن طرح را در مقیاس بدون از دست دادن منطق پشت آن اجرا کند.

در WFS Cashmere، ما از نمونه‌برداری اولیه تا تولید انبوه با مارک‌ها کار می‌کنیم، و توسعه فنی را حول استراتژی جمع‌آوری ایجاد می‌کنیم - نه حول یک لباس مجزا.

5.2 حمایت از توسعه لباس بافتنی چهار فصل

فصول مختلف به گیج‌های مختلف و الیاف متفاوت نیاز دارند و تعویض کارخانه‌ها بین فصول باعث از بین رفتن کنترل کیفیت می‌شود. ما بین 3GG تا 18GG را می‌بافیم، با 16GG و 18GG کارهایی را که برنامه‌های بهار و تابستان به آن نیاز دارند پوشش می‌دهند، و مخلوط‌های 100% ترمه، ابریشم-ترمه، و ترکیبات مرینوس-ترمه را در یک طبقه اجرا می‌کنیم. این محدوده به یک برند اجازه می‌دهد هر چهار فصل را از طریق یک شریک اجرا کند و کیفیت را از پولو بهار گرفته تا ژاکت قهرمان زمستانی ثابت نگه دارد.

5.3 پشتیبانی OEM و ODM انعطاف پذیر

هیچ دو برندی به طور یکسان توسعه نمی‌یابند، بنابراین ما یک مسیر را مجبور نمی‌کنیم. برخی با یک بسته فناوری تمام شده نزد ما می آیند و نیاز به تولید OEM قابل اعتماد در برابر مشخصات خود دارند. دیگران به پشتیبانی ODM نیاز دارند - سفارشی کردن سبک، نخ، رنگ یا ساختار موجود برای حرکت سریعتر در توسعه. در هر صورت، برند هویت خود را حفظ می کند. ما فقط تنظیم می کنیم که چقدر از کار توسعه در سمت ما در مقابل آنها اتفاق می افتد.

5.4 ایجاد مشارکت های بلند مدت مجموعه

استراتژی جمع آوری در یک دوره تولید خود را ثابت نمی کند - خود را در چندین فصل تحویل ثابت ثابت می کند. این چیزی است که ما برای آن ساخته شده ایم: تولید در 3GG-18GG، MOQ از 100 قطعه در هر سبک، ظرفیت سالانه تقریباً 600000 قطعه، و گواهینامه هایی از جمله BSCI، WRAP، SEDEX، OEKO-TEX، GOTS و ISO 9001.

این که آیا یک برند در حال راه‌اندازی یک محدوده بهار سبک وزن، ایجاد یک برنامه چهار فصل کامل، یا تقویت یک مجموعه زمستانی حول یک قطعه قهرمان است، این زیرساختی است که ما برای گفتگو ارائه می‌کنیم.

نتیجه گیری

لباس‌های بافتنی مدتی پیش دیگر جزو دسته‌بندی‌های زمستانی نبودند، حتی اگر برخی از تقویم‌های مجموعه هنوز به آن توجه نکرده باشند. برندهایی که اکنون برنده این هستند، لزوماً از نخ بهتری نسبت به بقیه استفاده نمی کنند - آنها تصمیمات خود را بهتر ترتیب می دهند. اول هدف کسب و کار ساختار مجموعه دوم. ترکیب محصول سوم مواد آخر

هدف تجاری → استراتژی مجموعه → ترکیب محصول → راه حل مواد. من آن ترتیب برنامه‌های متعادل و سودآور را از مجموعه‌هایی که اتفاقاً ژاکت‌های ژاکت خوبی دارند تماشا کرده‌ام.

در WFS Cashmere، ما از این توالی از انتها به انتها پشتیبانی می‌کنیم - بافتن بافندگی ریز از 3GG تا 18GG، الیاف طبیعی ممتاز، و توسعه OEM و ODM که به نحوه عملکرد هر برند منطبق می‌شود. اگر در حال ساخت یک برنامه چهار فصل یا تقویت یک فصل در محدوده موجود هستید، این گفتگوی است که من از انجام آن خوشحالم.

- دیوید سی، مدیرعامل WFS Cashmere Industry Co., Ltd.